Pudła Roslinga, rękawiczka, nóż i rekwizyt w prezentacjach: #słowo_na_niedzielę_13

Proces w amerykańskim systemie sądowym to taki pojedynek na prezentacje. Tylko, że w przeciwieństwie do I love Marketing czy Golden Marketing Conference, stawką nie jest podium i kilka tysięcy złotych oraz szacunek ludzi ulicy, ale życie. Czasem nawet śmierć.

Taki proces przypomina konkurs na najlepszą prezentacje. Konkurentów jest dwóch. Widownia składa się z 12 ludzi. Teoretycznie losowo dobranych z obywateli. Trzeba więc przygotować prezentacje uwzględniając tak zwany najmniejszy wspólny mianownik. Dobrze poznać odbiorców i nie paść ofiarą klątwy wiedzy.

Taki sam konkurs toczył się w 1995 roku w sprawie OJ Simpsona. Prokuratura postawiła na prezentację opartą na danych, faktach, szczegółach. Obrona na paralogiczny (ale mający pozór logiki) wywód i na rekwizyt. Tym rekwizytem była rękawiczka. Fizyczna, znajoma, zrozumiała. To, że była za mała też nie wymagała wybitnej konceptualizacji. Każdy rozumie, co to znaczy, że coś jest za mały. Nie każdy (a już na pewno nie w 1995 roku) rozumiał co oznaczała zgodność DNA.

Prokuratura miała motyw, zeznania świadków, którzy widzieli samochód OJ odjeżdżający z miejsca zbrodni. Miała ślady krwi odnalezione w tymże. Miała ślady DNA świadczące na niekorzyść OJ Simpsona. Słowem miała dużo. Tylko, że to „dużo” okazało się „dużo za dużo” bo przeciążyło poznawczo ławę przysięgłych.

Obrana postawiała na łatwość poznawczą, logos i „rekwizyt” oraz błąd poznawczy rhyme-as-reason effect. Stworzyła spójną narrację. Oskarżony jest czarnoskóry. Policja jest rasistowska (rzeczywiście była). Co robi rasistowska policja z czarnoskórym oskarżonym? Próbuje go wrobić. Jak? Podrzucając rzekomy dowód zbrodni w jego mieszkaniu. Mogli to zrobić? Oczywiście – przecież przesłuchiwali go w dzień po morderstwach właśnie w jego domu.

Taka narracja nosi wszelkie formy dedukcji. Ze znamionami zachwianej logiki. Jednak to dla umysłu jest mniej zauważalne. Bo przyjemnie się słucha jak jedno wynika z drugiego.

Na koniec wykorzystano rekwizyt – rękawiczkę. W teatralnej wręcz inscenizacji oskarżony nałożył ją z trudem na dłoń i powiedział, „za mała”. A obrona powiedziała – If it doesn’t fit you must acquit. Jeśli rękawiczka nie pasuje, musicie go uniewinnić.

Cóż z tego, że DNA pasuje. DNA trudno zobaczyć i zrozumieć (zapewniam, że w 1995 roku wiedza na temat testów DNA w kryminalistyce była mało powszechna. Podobnie jak o drzewach filogenetycznych i innych metodach stosowanych w śledztwach). Rękawiczka jest za mała i to akurat łatwo zobaczyć i zrozumieć. A skoro za mała, to nie mogła należeć do OJ. Nikt przecież nie morduje w za małych ciuchach.

Ten proces był jak pierwszy Big Brother. Nowy telewizyjny format. Formalnie był pierwszym transmitowanym w całości procesem sądowym. Istne reality show. I konkurs na dwie prezentacje. Wygrała prostsza, odwołująca się do emocji. Z dobrym rekwizytem. Przegrała skomplikowana, przewalona szczegółami i obciążająca poznawczo. Przegrała też niestety prawda. Ona często przegrywa ze zręcznym kłamstwem, które ma żyzny grunt w postaci lenistwa poznawczego naszego umysłu.

No dobra – ale jak to się ma do twoich prezentacji? Ano tak, że jeśli chcesz propagować prawdę przez duże P, a nie alternatywne fakty, jak kancelaria sejmu w sprawie lotów marszałka Kuchcińskiego czy Pani Mazurek w sprawie Szwedów, którzy uciekają przed szariatem ze Szwecji do Polski, to możesz wykorzystać właśnie prostotę i rekwizyt.

Ja sam lubię często stosować rekwizyty w swoich prezentacjach i podczas szkoleń. Bo pewne koncepty najlepiej wyjaśniać konceptualizując. A nic nie jest bardziej rzeczywiste niż rzeczywisty przedmiot. Wynik meczu rękawiczka kontra DNA już znasz. Wyciągnij więc wnioski i stosuj rekwizyt. Ale mądrze.

Przede wszystkim unikaj rekwizytów banalnych. One – podobnie jak zgrane i sprawne metafory – mają świeżość stroju na WF wyciągniętego po tygodniu z torby ósmoklasisty, który właśnie wszedł dumnie w okres pierwszych pryszczy, pierwszych włosów łonowych i pierwszych dramatów miłosnych.

Nie stawaj więc w pozie Hamleta ze szklanką wypełnioną wodą i nie dywaguj o tym, czy jest pusta do połowy, czy pełna do połowy. To samo odnosi się do medali, które mają dwie strony, kijów które mają dwa końce. Nie zrzucaj też na scenie „baby z wozu”, żeby zilustrować swoje założenia dotyczące minimalizmu i mikro-mobilności. Słowem – unikaj banału i rekwizytów, które widownia od razu zrozumie. Zanim zaczniesz się nawet do nich odnosić.

Hans Rosling wykorzystuje na przykład pudełka z IKEA do wyjaśnienia zmian demograficznych na ziemi. Rozprawia się z mitem przeludnienia, wykorzystując prosty rekwizyt. I prostą konceptualizację. Jeden miliard = jedno pudełko. Koniecznie obejrzyj jego wystąpienie, żeby zobaczyć, o czym piszę.

Ja sam – kiedy pierwszy raz w życiu „pitchowałem” – wykorzystałem rewizyt. Występowałem z kolegami na Startup Weekend (wtedy z nazwy imprezy rozumiałem tylko słowo weekend). Jako, że nie potrafiłem ani kodować, ani śmiagać w Photoshopie, padło, że będę właśnie „pitchować”. Tego słowa też nie rozumiałem, ale wykminiłem z ostrością umysłu Holmesa, że chodzi o prezentowanie.

Wszedłem na scenę z dużym kartonowym pudłem (też z IKEA) pełnym paragonów. Przez sekundę trzymałem je przed sobą. Potem z hukiem opuściłem na scenę. I powiedziałem:

Tu są wszystkie moje paragony. Wiem, że tu są. Wiem te, że są prawnie wiążącym dowodem zakupu. Ale jeśli poprosisz mnie, żebym znalazł konkretny, to będę miał problem. Duży. A kiedy go znajdę, to pewnie okaże się, że jest wyblakły.

Jak się domyślasz prezentowaliśmy rozwiązanie, które miało być lekarstwem na ten problem. Chodziło o aplikację do skanowania paragonów. Wygraliśmy. Ale Startup padł. Co jest dowodem na to, że najlepsza nawet prezentacja nie jest gwarantem sukcesu w biznesie. Trzeba dowieźć produkt! I mieć rynek oraz klientów.

Tak czy inaczej od tamtej pory od czasu do czasu gram w rekwizyty. Gdy chcę pokazać, że umysł szybko wnioskuje, wyciągam nóż ze stalowym ostrzem i drewnianą rękojeścią i mówię, Potrzebuję ochotnika.

Zawsze się znajduje.

Potem proszę by dotknął zewnętrzną stroną dłoni ostrza i rękojeści. I powiedział, co jest cieplejsze. Najczęściej pada odpowiedź, że rękojeść. Próbę ponawiam z kilkoma innymi jeszcze ochotnikami. I podsumowuję:

Wasz mózg zgadł, ale się pomylił. Obie części są w tej samej temperaturze, ale jedna wydaje się być cieplejsza. Tak właśnie szybko mózg wnioskuje. I często wprowadza nas w błąd. W przypadku noża, nie skończy się to źle. W przypadku decyzji biznesowych albo dotyczących bezpieczeństwa, często takie szybkie wnioskowanie i opieranie się na intuicji może się skończyć katastrofą.

Z tym rekwizytem trzeba uważać. Po pierwsze dlatego, że jest niebezpieczny. Po drugie – może się niebezpiecznie kojarzyć. Dlatego po morderstwie Prezydenta Adamowicza, zrezygnowałem z tego przykładu na długo. Nie próbuję też wnosić noża na pokład samolotu ani do Europejskiej Agencji Kosmicznej, gdzie szkolę.

Rekwizyt jest fizyczny. I to jego główna przewaga. Rękawiczkę łatwiej zrozumieć niż DNA. Skalę problemu paragonów lepiej zobrazuje pudło z paragonami niż sama opowieść o nich. Eksperyment z nożem szybko wyjaśnia czym jest szybkie wnioskowanie i jak bardzo intuicja nas wyprowadza w pole. Pudła Roslinga to najlepsza lekcja demografii jaką dziś odbierzesz.

A jak już odbierzesz, to pomyśl, jak ty wykorzystasz rekwizyt w swojej kolejnej prezentacji.

Photo by Andre Moura from Pexels