Ronald Reagan i jedno pytanie. Jak w prosty sposób włączać odbiorcę w narrację.

28 października 1980 Ronald Reagan i Jimmy Carter zmierzyli się w debacie prezydenckiej. Carter walczył o reelekcję. Reagan walczył pierwszy raz o prezydenturę z ramienia Partii Republikańskiej. Carter przegrał debatę. Przegrał też wyścig o Biały Dom. Reagan zgarnął 489 głosów elektorskich. Carter nędzne 49.

A wszystko to w dużej mierze dzięki jednemu umiejętnie zadanemu pytaniu. Pytaniu, które idealnie nakierowało myślenie wyborców na to, na czym zależało republikanom.

To pytanie to oczywiście zabieg narracyjny. Perswazyjny. Wpływ na wyników wyborów miała sytuacja gospodarcza i społeczna USA po 4 lata rządów administracji Cartera. Reagan mógłby się więc pastwić nad przeciwnikiem serwując dane gospodarcze. Mógł mówić o bezrobociu, spowolnieniu gospodarczym, stagflacji.

Wszystko to byłoby prawdą. On jednak wolał, żeby to odbiorca poszukał swojej prawdy i zadał pytanie:

Are you better off today than you were four years ago?

Czyli czy dziś lepiej ci niż 4 lata temu. Na to pytanie odpowiedzieli sobie wszyscy widzowie – wyborcy. I to raczej negatywnie. A jak jest ci gorzej niż było, to wiesz kogo za to winić. Kogoś kto przez 4 lata rządził. Nawet jeśli nie za wszystko globalnie odpowiadał.

O dziwo, na to pytanie szybko i bezrefleksyjnie odpowiedział też w studio Carter. Wszyscy usłyszeli, jak mówi wyraźne NIE.

Pytanie okazało się lepsze niż stwierdzenia. Dlaczego? Bo dawało odbiorcom szansę na własną refleksję. Bo czuli się włączeni w narrację. Bo czuli, że ktoś się nimi interesuje. No i wreszcie, bo fakty działały na korzyść Reagana. Mógł z dużym prawdopodobieństwem założyć, że jego potencjalny wyborca odpowie NIE. Nie przypuszczał pewnie tylko, że nawet Carter stwierdzi, że po 4 latach swojej prezydentury jest mu gorzej.

Fakty (lub przekonania) działające na naszą korzyść są tu kluczowe.

W 2012 roku republikanin Mitt Romney zainspirował się pytaniem Reagana i też zapytał:

Are you better off today than you were four years ago?

Chciał tym pytaniem pogrzebać Obamę. A pogrzebał siebie. Bo fakty i przekonania nie działały na jego korzyść. Gdy 2012 roku Amerykanin pomyślał o 4 latach wstecz to zderzał się z jednym z najgorszych lat swojego życia – z 2008.

Potężny kryzys. Ludzie tracący pracę z dnia na dzień. Krach rynku nieruchomości. Poczucie beznadziei i wiele osobistych dramatów. Więc w tym przypadku odpowiedź brzmiała zapewne – TAK. A to nie była odpowiedź, na którą czekali republikanie. Romney przegrał. Obama wygrał.

Dobrze zadane pytanie to rama, którą odbiorca wypełnia treścią – swoją osobistą. I to jest totalnie ważne! Czuje się też włączony w narracje, a nie traktowany jedynie jako bierny słuchacz. Wreszcie pytaniem możesz skłonić odbiorcę do współtworzenia narracji. Wystarczy, że włączysz jego odpowiedzi (lub przewidywane odpowiedzi) w dalszą narrację.

Pytaniem możesz zdziałać więcej niż stwierdzeniem. Załóżmy, że chcesz przekonać klienta do zakupu twojego drogiego systemu kontroli bezpieczeństwa. Klient wysłuchał prezentacji, ale…. widzisz opór. Zadajesz mu więc pytanie – W skali 1-10 jak bardzo jest pan skłonny wypróbować to rozwiązanie. Od odpowiada – zgodnie z przewidywaniami niską wartością – na przykład 2. Wtedy ty pytasz, a co sprawiło, że nie wybrał pan niżej.

Wtedy on wymienia swoje powody, dla których jednak dał więcej niż 1. I masz już na czym oprzeć dalszą komunikację. A gdy odpowie 0? No cóż, najpierw możesz mu zrobić wykład, że umawialiście się na skalę 1-10, więc nie może powiedzieć 0. Tylko, że to byłoby głupie. Lepiej zadać mu pytanie, a co musiałoby się stać, żeby powiedział Pan 2 lub 3. I znów poznajesz powody i oczekiwania.

Pytania otwierają odbiorcę. Musisz tylko go uważnie wysłuchać. Słuchać, żeby zrozumieć. Nie żeby odpowiedzieć.

Na koniec też zadam ci pytanie – Czy wiesz więcej i potrafisz więcej po przeczytaniu tego tekstu?

Photo by Kelly Lacy from Pexels