Mój wybór jest lepszy, bo jest mój: #błędy_poznawcze_26

Opublikowano Kategorie Marketing, Psychologia, Tak tylko mówięTagi , ,

Za jakiś czas będę kupować nowy samochód. Jak tylko skończę spłacać leasing za poprzedni. Jestem prawie na 100% przekonany, że będzie to znów Hyundai. Być może Hyundai Kona Hybrid. Myślałem też o elektryku, ale jest drogi. Hybryda jest tańsza. A w sumie też postrzegam ją jako opcję bardziej eko. Wiem, że przy tej decyzji kieruję się efektem asymetrycznej dominacji

Co ciekawe to mój przyszły wybór, którego już sam przed sobą bronię. Jak? 

Używając argumentów, które oczywiście świadczą za tym wyborem. Co ciekawe – całkiem możliwe jest, że już na etapie selekcji argumentów za i przeciw, chętniej sięgałem po te za. Dlaczego?

Bo jest człowiekiem. I moje decyzje podobnie jak twoje, podejmuję pod przemożnym wpływem błędów poznawczych – heurystyk, które często ułatwiają życie, a czasem wyprowadzają nas w pole pełne złych decyzji.

Jestem na przykład konsekwentny. Wszystkie poprzednie 3 samochody kupowałem u tego samego dealera. Były też oczywiście tej marki.

Więc gdy myślę o kolejnym, wygodniej mi myśleć właśnie o Hyundaiu. Rozważałem co prawda Smarta. Byłby bardziej racjonalnym wyborem w mojej sytuacji. Jeżdżę dość rzadko i to raczej po mieście.

Ale potem sam zacząłem zbijać swoje własne argumenty. W końcu od czasu do czasu zabieram do samochodu rodziców. Więc od razu stwierdziłem, że Smart odpada. Lepszy jednak Hyundai. Co ciekawe, rodziców zabieram do samochodu może dwa razy do roku… Więc w sumie nie jest to najmocniejszy argument. 

Jestem też chyba wysoce lojalny. Poprzednie samochody sprzedawał mi Pan Andrzej z Gdyńskiego salonu. I to jest taki solidny, mądry sprzedawca. Ja bym go lepiej ze sprzedaży nie wyszkolił. Więc znalazłem kolejny argument za tym, żeby jednak kupić u niego w salonie – oni zawsze odkupując mój stary samochód. 

Ten argument też łatwo zbić. W zasadzie u każdego dealera można teraz taki manewr wykonać. Ja jednak lepiej czuję się z argumentami za. A nie przeciw. 

Podobnie jak czuję się dobrze z argumentami za moim smartphonem, komputerem, laptopem, tabletem i wieloma innymi rzeczami, których zakup wiązał się z wyborem. Wyborem pomiędzy jedną opcją a drugą. Gdy już wybieram jedną opcję, to lepiej pamiętam argumenty, które za tą wybraną przemawiają. 

Tak właśnie działa efekt wspierania decyzji. To jeden z błędów poznawczych (cognitive bias) polegający na „pamiętaniu własnych decyzji jako lepszych niż one rzeczywiście były”.

W dużym uproszczeniu wynika to z faktu, że przed podjęciem decyzji zakupowej pozyskujemy jak najwięcej informacji o interesującym nas produkcie, z reguły dowiadując się najwięcej na temat tej rzeczy, którą finalnie kupujemy. O pozostałych produktach danej kategorii natomiast mamy mniejszą wiedzę, szczególnie gdy ukazują się one na rynku już po tym, jak dokonaliśmy wyboru. Nierzadko na choice-supportive bias ma też wpływ fakt, że z czasem nasze wspomnienia słabną i zamiast z rzeczywistymi danymi, utożsamiamy podjętą decyzję z uczuciami, jakie czuliśmy w chwili jej podejmowania.

Kiedy już uda nam się podjąć decyzję, prawdopodobnie rzadko kiedy zdarza nam się ją zmienić – nawet jeśli po czasie mamy wiele dowodów na to, że jest ona błędna. Wynika to z faktu, że mamy tendencję do lepszego pamiętania argumentów przemawiających za podjętą już decyzją, niż takich, które jej przeczą.

Jak się okazuje w moim przypadku – dotyczy to również przyszłych rozważanych decyzji. 

Jeśli więc następnym razem będziesz kogoś przekonywać, że twój wybór jest i był lepszy niż jego, pamiętaj, że może działa na ciebie właśnie efekt wspierania decyzji. I że uważasz, że Apple jest lepszy od Samsunga nie dlatego, że rzeczywiście za tym przemawiają argumenty, ale dlatego, że są to twoje argumenty, które dość selektywnie gromadzisz, przetwarzasz i przypominasz sobie. 

Photo by Jon Tyson on Unsplash