Benjamin Franklin i miłe uczynki, czyli efekt wyświadczonej przysługi: #błędy_poznawczne_15

Opublikowano Kategorie Lifestyle, Marketing, Psychologia, Tak tylko mówięTagi , , ,

Zanim Benjamin Franklin został Ojcem Założycielem Stanów Zjednoczonych Ameryki i gorącym orędownikiem stosowania zmiany czasu, robił różne rzeczy. Był drukarzem. Próbował założyć wydawnictwo. Założył też Amerykańskie Towarzystwo Filozoficzne. 

Pierwszy urząd państwowy, Franklin objął w 1736, kiedy to został członkiem zgromadzenia Pensylwanii. W zgromadzeniu – jak w każdym chyba tworze politycznym – miał swoich przyjaciół i wrogów. Niechęć do jednego z zagorzałych przeciwników opisał w w autobiografii Żywot własny. Opisał tam także ciekawą taktykę, jaką przyjął wobec nielubianego. Pisał:

Nie zamierzałem wszakże ubiegać się o jego życzliwość drogą okazywania mu służalczych względów, ale odczekawszy trochę obrałem inną metodę. Wiedząc, że ma on w swojej bibliotece pewną rzadką a interesującą książkę, wystosowałem doń list, w którym wyraziłem pragnienie przejrzenia książki oraz prośbę, aby zechciał łaskawie pożyczyć mi ją na kilka dni. Przysłał mi ją natychmiast, ja zaś zwróciłem po niespełna tygodniu z nowym listem, w którym wypowiedziałem moją gorącą wdzięczność.

Kiedy niebawem spotkaliśmy się w Izbie, przemówił do mnie (czego nigdy dotąd nie robił) i wdał się w nader uprzejmą rozmowę. Odtąd też okazywał zawsze gotowość dopomagania mi przy każdej sposobności i wkrótce bardzo zaprzyjaźniliśmy się, a przyjaźń ta trwała aż do jego śmierci. Wypadek ten potwierdził raz jeszcze prawdziwość starej maksymy której dawno już nauczyłem się, a która głosi, że: „Ten, kto raz ci wyrządził przysługę, będzie bardziej skory oddać ci nową niż ktoś, komuś ty usłużył”.

Podobną myśl wyraża w swojej książce Wojna i pokój Lew Tołstoj. Jej fragment brzmi:

Jak Sterne powiada: „Nie tyle kochamy ludzi za dobrodziejstwa, które oni nam wyświadczyli, ile za dobrodziejstwa, któreśmy im wyświadczyli”

To co Tołstoj włożył w usta Sterne’a i to co Franklin opisuje w swojej biografii nazywamy efektem wyświadczonej usługi. Czasem także Efektem Benjamina Franklina. Otóż okazuje się, że nie tylko bardziej lubimy tych, którzy robią dla nas miłe rzeczy. Mamy też tendencja do zmiany postawy na bardziej przyjazną w stosunku do osób, dla których my zrobiliśmy coś miłego. Nawet jeśli wcześniej ten stosunek był raczej chłodny lub wręcz nieprzyjazny. 

Efekt wyświadczonej przysługi tłumaczy się najczęściej w kategoriach dysonansu poznawczego. A raczej łagodzenia tego dysonansu. Gdy nasz umysł musi pogodzić dwie sprzeczne informacje ucieka się do różnych sztuczek, żeby to zrobić. Zrobienie czegoś dla drugiej osoby, szczególnie wtedy, gdy jej nie lubimy lub jest nam obojętna, może wywołać stan napięcia spowodowany dysonansem pomiędzy postawą „nie lubię tej osoby” a nieodpowiadającym jej zachowaniem „pomogłem jej”.

W celu zredukowania dysonansu i obniżenia napięcia następuje zmiana postawy z „nie lubię tej osoby i jej pomogłem” na „pomogłem tej osobie, bo ją lubię”. Łagodzenie dysonansu jest w życiu jednym z częstszych mechanizmów, które w ogóle pozwalają nam samym ze sobą zatrzymać. Bo jak tu pogodzić myślenie o sobie, „jestem uczciwą osobą” z „w godzinach pracy siedzę na Pudelku zamiast pracować”. Albo „nie kradnę” z „wynoszę z pracy materiały biurowe do domu”. 

Innym wytłumaczeniem efektu jest teoria autopercepcji Daryla Bema. Zakłada ona, że ludzie wnioskują o własnych postawach i cechach na podstawie obserwacji własnych zachowań. Skoro więc wyświadczyłem komuś przysługę (obserwacja zachowania), to oznacza, że ta osoba nie jest mi obojętna (wnioskowanie o własnej postawie). 

Ten efekt – jak inne błędy poznawcze, o których piszę w tym cyklu – potwierdzono eksperymentalnie. Zaproszono grupę studentów do udziału w badaniu w roli eksperymentatorów. Każdy z nich miał przekazywać dwóm badanym osobom zadania do wykonania, przy czym jedną z tych osób miał traktować uprzejmie, a drugą nieuprzejmie. Po badaniu poproszono o ocenę sympatii w stosunku do tych osób. Osoby, które były traktowane w sposób uprzejmy, były też bardziej lubiane przez „eksperymentatorów”.

Eksperyment aranżował dwie sytuacje: w jednej osoby badane były proszone o zrobienie czegoś dobrego dla innej osoby, której nie lubili lub która była im obojętna, a w drugiej sytuacji, ta inna osoba robiła coś dobrego dla nich. W większym stopniu wystąpił efekt wzrostu sympatii w stosunku do osób, którym wyświadczyło się przysługę, niż w stosunku do osób, które nam wyświadczyły przysługę. Dodatkowo zauważono, że im większa była wyświadczona przysługa, tym większy był wzrost sympatii dla tej osoby. Co to oznacza dla nas?

No cóż, jeśli kogoś nie lubimy możemy czasem zrobić dla niego coś dobrego. Nie zaszkodzi. A może nawet pomoże. 

J. Jecker, D. Landy. Liking a Person as a Function of Doing Him a Favor. „Human Relations”. 22 (4), s. 371–378, 1969.

J. Schopler, J.S. Compere. Effects of being kind or harsh to another on liking. „Journal of Personality and Social Psychology”. 20 (2), s. 155–159, 1971.

Photo by Nathan Anderson on Unsplash